销售运营:想办法更聪明地工作

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在最近的一次网络研讨会上，SiriusDecisions的销售运营战略服务总监Dana Therrien分享了一种看待现代销售运营的战术和战略责任的新方法，以及如何使用这些知识来创建优化资源配置的战略。阅读下面的概述，或者观看点播录音．

重新思考销售操作

长期以来，销售业务一直肩负着许多耗费时间和资源的战术职能。通常情况下，这种高要求的工作并没有留下足够的资源来完全回答来自销售管理的战略和计划问题。看待这种情况的一种方法是:销售运营负责人每天都在灭火，几乎没有留下什么资源来寻找预防火灾的方法。

为了帮助组织在处理战术功能的同时创建涵盖更高级别工作的资源分配策略，SiriusDecisions开发了一个多层流程，用于分类和评估所有这些工作属于销售业务的范畴．

利用SiriusDecisions Sunburst模型™

Dana讨论了如何利用SiriusDecisions Sunburst Model™——首先将销售运营角色、职责和功能分解为关键职责，然后构建细节，内环代表战术项目，外环代表更高级别的战略功能。

SiriusDecisions的Sunburst模型展示了销售运营的角色、职责、功能和责任。内环代表战术项目，外环提供更高层次的战略功能。

劳动力网格

一旦您创建了自己的Sunburst图表，另一种有价值的方法是确定在销售操作过程中如何提高效率，即将Sunburst中的项目分类到劳动网格中，类似于美国联邦储备银行对人口普查局劳动信息进行分类的方式。

美联储的劳动力网格是对销售相关工作进行分类的有用工具。

项目在这个网格中的位置并不总是很明显。在美联储的例子中，销售代理属于左上象限，即常规认知——即使这项工作最初可能看起来是非常规认知(右上象限)。然而，组织会投入大量资金来确保他们的销售过程是可重复的，销售人员也会遵守这个过程。因此，销售代理有日常任务，他们需要应用认知，因为每个客户都是不同的。

通过这个过程可以突出显示某些工作是如何包括来自内环和外环的项目的，并可以更好地了解当前如何使用资源。这就是重新分配的机会变得清晰的时候。

丹娜提供了概述一些销售运营工作和职能如何适合每个象限:

将与运营业务智能(BI)相关的功能放置在左下的例行-手动象限;仪表板和数据治理—内环项。协助销售代表管理和跟踪他们在该领域的日常业务的支持人员。
分析性BI功能，如预测、特别报告和特别分析，属于常规认知象限。这些都是可重复的战略和计划任务，需要一些专业化和分析——内环和一些外环项目。虽然员工需要接受良好的培训，以回答诸如销售代表生产力等方面的问题，但大部分工作都是例行公事。
非常规认知象限的功能完全来自外部的日爆环:数据策略、对齐指标和预测分析。重点销售情报在Sunburst模型中，完全是用户授权:为销售人员提供他们根据计划分析业绩所需的信息，并为他们提供选择、评估和改变决策和行动所需的客户和竞争方面的情报。最高级别的职位都在这里。
非常规的手工象限项目是分析和智力、内环和外环功能的混合。这里有客户和潜在客户的见解。那些被雇来管理数据科学的人，那些被雇来管理数据的人，适合这里。该部门负责制定战略和计划，并管理销售情报。

分配层

分类过程的另一种方法是查看哪些责任哪些应该集中，哪些应该外包．企业应该决定哪些角色是最具战术性的，可以用技术或外包来取代，为更高层次的战略和规划职能释放资源。

这个网格可以帮助您将人员配置策略与工作分类相结合。

左边的工作、职能和职责是控制或减少成本和人员的最佳机会。这为更高层次的右侧需求打开了资源，比如雇佣更熟练的员工。这种重新分配还允许投资于战略工具，以控制对昂贵的人员计数的需求。这些改变对于销售运营来说是必要的，可以提供出色的战术支持，也可以做出销售管理要求的高水平贡献，帮助推动组织的成功。

将销售运营战略逐步纳入公司计划

一旦确定了销售业务的角色和职责，是时候将其与业务战略联系起来了。一个有凝聚力的业务系统可以将数据、人员和部门计划汇集在一起，以调整销售优先级和跨部门协作。通过对相同数据的可见性，您可以对潜在的销售扩展场景进行建模，从而有效地构建销售运营团队。这种集中可见性可能导致:

要了解更多关于如何将公司战略与销售执行联系起来，包括Excel等工具如何限制你的潜力，观看网络研讨会，“销售运营:寻找更聪明工作的方法”，以及阅读研究概要，“销售操作:什么可以外包、离岸和自动化。”

找到更聪明地工作的方法