帐户分割和评分的最佳实践
在最近一次与销售管理协会的网络研讨会上，我和Rowan Tonkin分享了一些有效的客户细分和评分的最佳实践，以及如何整合区域和配额规划，以及激励薪酬设计。如果做得准确，这些过程可以通过帮助更准确地确定来提高销售收入销售账目规划以及市场增长潜力。
许多b2b公司的销售部门主要依靠最容易获得的内部数据来确定区域和配额，并制定激励薪酬计划。问题是来自内部系统的数据(例如，客户)提供了一个不完整的市场机会视图，这使得很难指导销售人员和其他资源针对最好的市场机会。
改进衡量客户潜力的方式，以提高市场渗透率和增加收入。
在网络研讨会调查中，40%的受访者表示，他们的组织缺乏系统、工具和分析来建模客户和潜在客户，近一半(49%)的受访者表示，他们对自己的数据缺乏信心。此外，23%的人表示，他们的组织衡量客户层面的潜力，但不相信数据，而31%的人回答说，他们知道市场潜力，但不知道客户潜力。
在ZS，我们建议销售主管利用一种我们称之为账户强化．第一步包括对客户和潜在客户层面的数据进行盘点，以确定最准确的销售历史和市场机会来源。这样做可以让销售主管对重点领域有一个全面的了解，然后就可以根据最有吸引力的收购、交叉销售或追加销售机会存在的领域对客户进行排名。
一旦组织掌握了这些数据和信息，就可以开始研究预测分析。像Anaplan这样的平台可以让销售主管为不同的地区运行“假设”场景。例如，如果将资源从一个地区分配到另一个地区，会产生什么影响?你可能会发现销售代表关注的是错误的客户。或者，也许你让员工专注于错误的任务，而不是正确的任务，损害了潜在的线索。也许你会发现，专注于对现有客户的追加销售和交叉销售，而不是获取新客户，对收入的影响更大。
客户潜力化如何影响我的销售组织?
我们在ZS看到的最常见的偏见是，销售人员被分配到不同销售潜力水平的区域。这可能会导致两个问题:
- 次优区域设计，限制增长;
- 不准确和/或不公平的销售配额，对激励有负面影响。
我们建议利用账户的潜在作为区域设计和管理的投入，以及配额的设置，这些都可以显著提高销售业绩。
考虑到这一点，我们建议从小事开始。整合正确的数据源，为区域设计和配额管理流程提供信息，有助于加快销售增长。
想了解更多关于销售计划最佳实践的知识吗?观看完整的网络研讨会．
与此同时，请继续关注有关区域管理和销售能力规划的网络研讨会和博客系列的第二部分。